Las ventas son la columna vertebral de todo negocio y los vendedores son posiblemente los profesionales mejor pagados en casi todas las industrias. Se habla mucho de estrategias para el cierre de ventas, de trucos psicológicos, duración de la presentación y técnicas de mercadotecnia, todo eso ayuda pero creo que debemos ir a los principios.

Tomar en cuenta los principios y saber como funciona la naturaleza humana es de vital importancia para las ventas, después de todo, tales cosas nunca cambian. Que todo lo que estés haciendo en tu plan de ventas incluyan las siguientes 4 máximas.

• Conoce la verdadera necesidad del prospecto:

A veces olvidamos la importancia de tener una escucha activa. Escuchar al cliente, sus necesidades, hacer preguntas sobre cuáles son sus verdaderas motivaciones y qué es lo que realmente busca.

No se trata de ti, se trata de el cliente, sus necesidades y sus insatisfacciones. A veces se trata de rapidez, a veces de costos, de control, a veces de calidad y algunas veces de cantidad. Otras veces quieren todo junto en un sólo paquete.

• Explica como puede tu oferta satisfacer esa necesidad:

Piensa en una estrategia o plan de ventas que gire en torno a satisfacer esas necesidades que el cliente expuso, haz las mejorías y adaptaciones que hagan falta para que la venta se concrete en un ganar-ganar, ten todo esto en cuenta y luego haz la cotización.

Explica tu solución de manera sencilla. Tienes que ser honesto, si nada de lo que ofreces puede satisfacer la necesidad de tu prospecto entonces muévete a la siguiente compañía/persona, no pierdas tiempo en el mercado incorrecto ni haciendo promesas que no podrás cumplir.

• Haz conocer cuál es el valor diferencial de tu oferta en contraste con la oferta de la competencia:

Pero antes de hacerlo debes preguntar si el cliente está evaluando otras opciones de la competencia, de ser así entonces tienes que explicar que es lo que te diferencia.

Usualmente, si tienes mejores opciones que la competencia y puedes mostrarlas el cliente se irá contigo, si no tienes mejores opciones que te diferencien de la competencia, eso quiere decir que debes crearlas, si no le ofreces valor al mercado tus ventas lo reflejarán y estarás fuera dentro de poco tiempo.

• Apelar a las emociones:

Educar a tus clientes sobre lo que van a poder alcanzar si compran tu propuesta/producto es de importancia capital. Llevarlos al futuro en dónde su problema esta solucionado. Recuerda que tu cliente es un ser humano (así se trate de una compañía), por lo que sonreír, contar historias (story-telling), ser empáticos, vender felicidad y aplicar cualquiera de las técnicas de Dale Carnegie siempre funciona.